中山大自然漆云南办事处 中山大自然化工有限公司

中秋、国庆双节已结束一周有余，作为一年中最好的黄金促销日期，从家居建材卖场、家装公司到家具、建材、涂料品牌纷纷发出各种各样的促销让利的好消息，以此来招揽需要装修的消费者，而叫卖声停止后，“促销热市场冷”、“光打雷不下雨”、“看似热血沸腾，实则惨淡经营”等等词语都被用来形容今年的超长国庆黄金周。

2012年，涂料市场愈加冷清，楼市调控，经济增速放缓，需求不足等等因素影响着涂料业。一直以来，我国涂料行业品牌多而杂，大型涂料企业数量少，中小型涂料企业占绝大多数，产品质量参差不齐。

虽然楼市惨淡直接影响着涂料业，但购房刚需一族掀了一股婚房装修浪潮，为涂料业带来一点生机。作为涂料行业内营销管理人员来说，在涂料产品品牌知名度不高情况下怎样在淡季市场进行突破呢?并且如何来扎实地做好市场工作?大多数产品都有淡季和旺季的区别。金九银十是家居装修的旺季，秋季天气凉爽，易于装修施工，也有许多业主选择在春夏之交进行装修。而一年中的其他时间，销有装修经验的人都知道避开，因为可以避免因环境气候而带来的装修不便。那么，在涂料产品的销售旺季，大家都在忙着做促销、打广告、拓市场、冲业绩，而涂料市场销售淡季来临时，涂料企业的营销人员应该把工作重点放在哪里。笔者以为可以这样做：淡季做市场抓终端，比如市场调研、网点开发、经销商谈判、终端形象建设等市场基础工作，进行渠道网点拓展。

首先，涂料经销商的谈判和销售网点的开拓工作。涂料产品的销售离不开终端，开拓新的销售网点是销量增长的可行性方法。只有健全的庞大的销售网络才为完成旺季销量任务目标提供有力的保障。同时要了解其现状和心态，在经销竞争对手产品过程中遇到什么困难，进而针对对手的缺点，给予相关的优惠政策以吸引涂料经销商，如提高返利点数、或者销售到一定量给予相当的实物奖励、或者实行进货奖励等等。

其次，做透涂料市场调研。淡季来临，可以对当地涂料市场各品牌过去旺季的销量情况和市场占有率情况做一系统详尽的分析研究，了解竞争对手其主销产品、最畅销产品的价位和销量、最大卖点诉求等等，还要对消费者进行调研，弄清楚消费者为什么喜欢购买该品牌，对其产品和售后服务的满意度如何;对当地市场的经济发展、消费习惯、流行因素等相关市场情况也需要再进行调研，并做出最新调研报告，为旺季制定本产品销售和产品政策、确立新的销售目标、推出主打涂料产品提供科学实用的参考。

第三，完善、加强涂料市场终端工作。涂料市场终端形象的修整：涂料卖场终端产品呈现、样板装饰、产品海报、广告等。开展小区宣传推广活动，活动时可以广泛发放产品宣传单页，或者进行现场施工展示等。同时开展培训新人计划。

第四，做好团购和电商渠道。虽然目前涂料产品进军电子商务时间不长，但外企中如立邦、多乐士的线上渠道都取得了不可小觑的成果。立邦去年官方线上商城的出货量突破3000万，今年预计可突破5000万，如果算上线下渠道和其他第三方平台的网购销售，预计今年线上总量应该可破亿。可见，电子商务是拓展并壮大涂料销售的重点途径，在电子商务慢慢渗透进入涂料行业的时候，涂料企业应该予以重视天猫商城等等线上渠道。

第五，加强对促销人员、涂料经销商相关业务人员的培训工作，将新的营销思想、新的营销方法在工作中加以应用。涂料卖场促销人员和涂料经销商的业务人员，在淡季时要进行必要的行业知识、产品知识、销售技巧、销售话术的培训和演练，只有不断地加强涂料销售人员各方面知识和技能的学习，才能跟上社会和时代的发展。

最后，其实淡季也可以开展适当的促销活动，比如让利、进货奖励等政策来刺激涂料经销商进货。涂料市场营销人员特别是管理人员，必须时刻研究市场，找到每一时期最有效最适合的方法，这样才能取得整个市场销售工作的胜利。