家电经销商，在生死博弈的风口浪尖中怎么玩？

　　

　　文剑||撰稿

　　这个时代的挑战，已远远超出过去30多年以来，众多家电厂商所积累的经验和教训。正如很多中国股民一样，根本想象不到：已步入牛市的中国股市会在短短一周时间内跌去1000多点，过去几个月以来赚的钱全部吐了出去。

　　当前来看，中国家电产业所遭遇的困难和挑战，对于不少家电经销商来说，还只是“冰山一角”。还有一波接着一波的风险、压力和挑战，需要逐步释放和引爆。比如说，当前的高库存压力，引发的资金流转、仓储送货、安装服务等一系列问题还不明显，一旦释放危机重重。

　　在这个一周一次的“难得休息”时光，我想跟各位家电经销商谈一件关于“生存与死亡”的现实性问题。这涉及到三个层面：一个是如何在当前家电产业的时代浪潮中寻找到经销商变与不变的平衡点?如果家电经销商迫于现状选择不变，那又将如何在不变之道中探索生存之道路?如果家电经销商考虑积极应对，又将如何在快速变化的通道中找到自己的坐标。

　　最大挑战：到底是变，还是不变?

　　在过去的短短一年多时间，我们听到了太多的互联网时代、互联网浪潮，与互联网思维和精神的冲击与洗礼。对于很多家电经销商来说，从过去的信息相对闭塞到如今的海量信息爆炸式井喷，突然一下子感觉什么都要抓住，却又什么都难以把握。

　　这也让众多家电经销商们一下子变得“烦躁与不安”起来：似乎不变就是等死。但是，没有任何明确方向和道路的变革，却又是在主动找死。于是，让很多经销商感觉到：无论是变，还是不变，似乎都是“死路一条”。

　　面对变革这件事情，对于很多家电企业来说，都没有想的太明白。虽然所有家电厂商都意识到，在互联网时代，过去的玩法、手段和模式“非变不可”，但是很多企业对于“哪些应该变”、“哪些又不能变”十字路口探索过程中，又没有找到真正适合自身的坐标。

　　变革显然不是一次简单的“单选题”，而是颇为复杂的“多选题”。不是简单的“一变了知”，而是需要清楚地找到“哪些业务要变”、“哪些业务不变”的界线。否则，这种为了变革而变革的发展就没有任何意义。

　　不要说当前众多处在家电产业链最末端的家电经销商了，就连海尔、美的、格力、长虹、海信、TCL这些身价千亿甚至数千亿的家电领头羊们，也没有完全找到适合企业的变革与转型方向和道路。他们目前普遍的手段和方法是“摸着石头过河”，变一步想三步再优化。

　　所以在今明两年，甚至今后3-5年时间，对于众多家电企业商来说，不要纠结和停留在“变还是不变”这个问题上，而是要敢于跳出自我发展的束缚，真正回归到商业零售和消费需求的本位，看看他们到底需要什么，就要敢于推出相应的服务和内容。不要缩收缩脚，思前想后。

　　对于大量没有想好的家电经销商来说,“一动不如一静”。起步的时候慢一点没有关系，只要想清楚、想明白，找到了清晰的方向和道路，我相信完全可以“奋起直追”迎头赶上。

　　最大难题：如果不变，做回自我?

　　如果不纠结于“变还是不变”的问题，那么对于当前的家电经销商来说，解决生存与发展的问题就应该简单多了。就是要回归到业务和需求的本身，看一看到底如何在这个快速变化的时代，以我们的“持续变化的服务内容和坚持不变的服务理念”，真正迎合和满足全新一代消费者需求。

　　所以从这个角度出发，对于家电经销商来说，当务之急就是要重新起路、做专做深的问题。这个专不是指经营品类的专业，而是经营理念和经营模式、经营服务的专业化素质打造和体验。要充分利用互联网时代这个新的起跑线，重新在年轻消费者面前塑造起自身品牌的美誉度和信任度。

　　应该看到从去年开始，不少品类专业化的家电企业开始进行多元化的扩张，也正是看到了当前年轻一代消费者重新成长和崛起的过程。这也正是当前国内家电商业零售市场重新起跑和重新塑造的好机会。

　　对于大量的家电经销商来说，当前已经完成了经营品类的多元化扩充。那么，面对电商的持续冲击，以及市场上大量家电同行的同时转型与变革，很多家电经销商们还缺乏“差异化”的人格塑造和竞争力打造。

　　这也正是很多家电经销商一旦遭遇市场下滑、需求疲软之后，就会抱怨“出货不畅”、“生意难做”、“前景迷茫”。关键就是大量的家电经销商在市场上长期面临着“经营品类、经营品牌，以及推广和服务”的同质化困扰。所以接下来，与其去抱怨市场和生意不好，不如真正从自身找问题，找到自身在当前市场上的差异化竞争力到底在哪里?

　　过去家电经销商普遍缺乏自身的品牌烙印和商业人格，多是成为各个家电品牌的附属物。虽然很多家电经销商老板在当地市场上“人缘和口碑”不错、也拥有一定的信任度，但是却没有找到将这种“信任”进行差异化变革和创新的手段。

　　所以站在这个时代变革的新风口上，对于家电经销商来说，当务之急不是要迎合互联网的风潮去盲目跟风，而是要从自身的商业实力，以及当地的商业市场环境中，找到最具个性化和差异化的商业竞争力，充分夯实和积蓄自身的拳头力。

　　最多迷茫：主动应变，如何腾飞?

　　纵观全球商业企业近百年来的发展史不难看出：变并不难，难的是如何变，而且如何借助变革获得更大的发展动力和空间。正如一架飞机来说，起飞并不是难事情，关键是起飞之后如何飞，又如何安全顺利的降落。

　　面对当前的众多家电经销商来说，也正是如此。整个市场充满着大量拥有主动变革、积极变革意识和能力的企业。他们也希望借助这一轮的变革拐点和契机，寻找到新的发展动力和增长空间，从而完成由“旧时代的跟随者”向“新时代的领跑者”身份转换。

　　于是一轮以“借风和造风”为主题的家电经销商变革浪潮，从去年开始就已经全面打响。其突出表现就在于：一方面是借助电商渠道和平台，积极拥抱电商，从线下实体店走向线上的虚拟店，从而在某个特定的区域市场上完成“线下线下一体化融合”的全新商业模式;

　　另一方面则是借助众多家电厂家的变革与转型东风和政策拐点，主动成为家电厂家以及电商企业商业生态链之中的重要一环，从而通过合作探索共赢之路。

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　　所以在当前的县镇市场上，就出现了不少主动拥抱互联网的家电经销商们：要么成为京东、苏宁易购等电商平台的线下服务平台，要么成为海尔、美的等家电企业的线下品牌体验店，然后借助这一轮时代的变革浪潮，谋求成为这个商业时代的主导者。

　　对于当前这些经销商的变革与转型，当前还很难说成功还是失败。但至少有一点可以明确，那就是“敢于吃螃蟹”的人一定会成为商业的弄潮儿和主导者。但是，如果要想成功，绝不是拥有“敢闯敢干”的那股拼劲就能解决了问题，关键还要真正把握这个时代的主动脉，抓住这个时代的内核与基因。

　　在我看来对于正在变革之中的家电经销商来说，当务之急要摆脱从过去的“卖价格”、“卖产品”、“卖概念”，而回归到“卖服务”和“卖需求”。就是要真正回归了商业的本质。

　　这也是过去多年以来，众多电商以及实体零售商们普遍在探索的道路和方向。而与这些大渠道、大巨头相比，家电经销商所面临的用户更聚焦、需求更集中、区域更有限，往往可以率先开避一条“卖服务”和“卖需求”的商业新路。

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